Многие маркетологи сместили фокус внимания на email-рассылку и, кажется, совсем забыли про СМС. А ведь открываемость SMS-сообщения может составить все 98%, а письма — только 20%. Это не значит, что нужно отказаться от почтовой рассылки и весь бюджет потратить только на сообщения. Сочетать 2 вида рассылок — самое грамотное маркетинговое решение для любой компании. Эти рассылки различаются по целям и инструментам, у каждой свои особенности.

В этой статье мы поговорим про преимущества СМС-рассылки и как их эффективно использовать, чтобы клиенты точно открывали сообщения и покупали ваш продукт или услугу.

Почему СМС-рассылки открывают чаще, чем письма на почте

И письмо на почту, и СМС — это своеобразное нарушение личного пространства. В этом случае не клиент приходит за информацией, например, на ваш сайт, чтобы почитать статью в блоге. Это вы присылаете информацию прямо подписчику на устройство. 

Если электронных почтовых ящиков у человека может быть бесконечное множества, то номер зачастую один. Смартфон — это не просто гаджет, это хранилище инструментов, которыми человек пользуется на ежедневной основе: программы для работы, личные чаты, мобильные игры. Маркетологи воспринимают телефон как личное пространство клиента с четкими границами. И эти границы важно соблюдать, чтобы клиент почувствовал, что его уважают и готовы предложить что-то действительно эксклюзивное.

Чтобы добиться самой высокой конверсии, можно использовать оба маркетинговых канала параллельно. А еще сообщения можно дублировать из одного канала в другой — шанс открытия сообщения повышается в 2 раза. 

Несколько преимуществ СМС-рассылок:

• Персонализация сообщений. Если клиент оставил вам номер телефона, значит у вас уже есть представление о его портрете. Собирайте данные, чтобы сделать каждое сообщение максимально индивидуальным для каждого клиента.
• СМС доставляется сразу же. Так как все передачи действуют через операторов связи, сообщения будут 100% доставлены почти мгновенно. Если получатель вне зоны доступа, СМС придет ему тогда, когда у него появится связь.
• Средняя открываемость СМС — 80%.
• Получателей СМС-рассылки (а значит и потенциальных клиентов) можно выбирать сколько угодно, зависит от возможностей выбранного сервиса и вашего бюджета. 
• У клиента есть возможность дать фидбэк по рассылке, если у вас есть свой чат-бот, который собирает с нее статистику.
• Отправить СМС — самое бюджетное маркетинговое решение из всего рекламного арсенала. СМС может быть даже дешевле, чем цена за клик в Директе или в контекстной рекламе, особенно в высококонкурентных нишах. 
• Запустить СМС-рассылку можно в за пару минут — всего пару кликов и ваше сообщение уже отправлено клиентам.
• СМС-рассылка не очень популярна среди брендов, особенно малого и среднего бизнеса. Поэтому в этой нише практически нет рекламного спама и высокой конкуренции.

Какой формат СМС-рассылки выбрать

Вид СМС-рассылки зависит от ваших целей, которые вы хотите решить этим маркетинговым  решением. Мы выделили следующие категории:

1. Информационные.
   Сообщения для информирования о каких-то событиях, например, об оставшемся балансе на мобильном счете или открытии новой точки магазина. Службы доставки часто используют такой вид рассылки: о прибытии посылки в пункт выдачи, номер для трекинга заказа и т.д.
2. Рекламные.
   Сообщения с побуждением к действию. Именная скидка, распродажа всего ассортимента магазина (например, для черной пятницы), ликвидация товара и т.д. В конце обычно располагается короткая ссылка для перехода на посадочную страницу с подробной информацией о предложении.
3. Сервисные.
   Все возможные коды подтверждения, временные пароли и логины для сайта, регистрационные данные и другие авторизационные сообщения.
4. Транзакционные.
   Сообщения, которые связаны с переводами, денежными получениями — в общем, все финансовые транзакции. У всех банков и финтеха настроена такая СМС-рассылка. 

Какие бизнес-задачи можно решить рассылкой

Естественно, СМС-рассылка — это не универсальный инструмент, с помощью которого можно закрыть абсолютно все бизнес-задачи. Нужно определиться с целями, ради которых и внедряется этот маркетинговый канал, чтобы использовать все его функции наиболее эффективно. Вот на что способна рассылка СМС:

1. Закрывать сделки.
   Можно настроить воронку рассылки с сообщениями-напоминаниями о счете или кинутой корзиной. Если вы предоставляете платные услуги с бесплатным периодом, можете отправлять СМС с временем до окончания демо-версии и ссылкой на оплату полного тарифа. Чтобы повысить эффективность СМС-рассылки для завершения сделок, интегрируйте клиентскую базу с CRM-системой — отслеживайте статистику и своевременно информируйте клиентов.
2. Стимулировать повторные продажи.
   В маркетинге есть такие понятия как LTV и retention — они отвечают за допродажу и повторные продажи продукта. Чтобы добиться такого эффекта, рассылайте СМС каждый раз, когда у вас расширяется ассортимент товара, начинаются сезонные скидки или намечаются мероприятия. 
3. Завоевать доверие сомневающихся клиентов.
   Лояльность клиента завоевывается не специальными предложениями и именными скидками (хотя это и приятно), а заботой. Если вы переусердствуете с акциями, бренд может уйти в убыток, а еще это здорово надоедает аудитории. Поздравляйте клиентов с днями рождениями, важными датами и просто больше общайтесь с ними. Напомните клиенту о записи к врачу — даже если он помнит, покажите, что он вам небезразличен. Так и формируется лояльная аудитория.
4. Нагнать трафик на основной сайт.
   Если вам нужно улучшить поведенческие факторы на сайте и уменьшить процент отказов, то рассылайте информационные сообщения, например, о новой статье в блоге, и прикрепляйте на нее ссылку. Ситуация win-win.
5. Быть антифродом.
   В маркетинге, как и везде, есть черный методы — спамные регистрации и боты-кликеры. Чтобы защититься от такого наплыва недоброжелателей, можете отправлять код для аутентификации сообщением.
6. Наращивать клиентскую базу.
   Можно настроить таргетинговую рассылку для потенциальных клиентов, которых пока нет в вашей базе данных. Сервисы предоставляют настройку рассылки по демографическому признаку, возрасту и т.д. 
7. Получать фидбэк.
   Можно делать рассылку не только в формате “рупора”, но и беседы — дать возможность ответить сообщением. Еще можно оценивать уровень обслуживания цифрами, а если вы напишете, что сообщение клиента будет доставлено бесплатно, то вероятность отзыва увеличивается многократно.
8. Собирать данные для ремаркетинга.
   Запустите таргетированную СМС-рассылку на сайт, чтобы проанализировать статистику и сравнить с контекстом или таргетом. СМС-рассылка при одинаковых показателей может обходится гораздо дешевле, чем привычные маркетинговые инструменты.

Самые эффективные инструменты для создания SMS-рассылки

Если вы надеялись найти здесь бесплатные сервисы, то это не про СМС-рассылку. Специфика этого канала в том, что все коммуникации проходят операторов сотовой связи. Поэтому каждое СМС от любой площадки будет стоить денег. Кроме того, у операторов тоже есть свои платформы для СМС-рассылок, о которых мы сейчас вам расскажем.

Официальные площадки операторов связи для маркетинга

В России есть 4 крупнейших оператора связи, у которых есть свои услуги для СМС-рассылки. Все, что отличает официальные площадки от сервисов — цена. Она зависит от номера, кода региона и количества получателей рассылки.

У операторов нет запрета на рекламные рассылки, поэтому вы можете настроить любой вышеперечисленный вид СМС.

Стандартный функционал сервисов от операторов включает:

• Сбор базы номеров, сегментация по параметрам, добавление в черные списки, расширение за счет новых номеров.
• За отдельную плату можно установить название бренда вместо номера телефона, с которого производится рассылка.
• Настраивать авторассылку по времени с учетом часовых поясов. 
• Строить шаблоны для персонализации сообщений. Выглядит это примерно так: {Имя получателя}, здравствуйте! Ваша именная скидка в {% скидки} действует до {дата}. Успейте воспользоваться!
• Можно устраивать опросы по сервису и получать целые сообщения с отзывами о работе компании.
• Сегментировать аудиторию по многим признакам с помощью тэгов и меток.
• Собирать статистику по доставляемости и открываемости сообщений.
• Интегрировать платформу с внешними сервисами, например, колл-трекингом или вашей CRM-системой.

Из минусов: если вы хотите настроить таргетированную рассылку у оператора, то вы не сможете отправлять такие сообщения клиентам, которые пользуются другими провайдерами сотовой связи.

Данные о клиентах — это очень ценный ресурс, поэтому операторы не продают друг другу базы клиентов, потому что они конкурируют друг с другом. Естественно, именно поэтому таргет для клиентов других операторов невозможно настроить, потому что номеров в базе попросту нет. Вам надо будет выбрать объем сообщений, кастомный функционал и запустить рассылку на доступные номера этого же оператора. 

МТС Маркетолог

У крупнейшего оператора РФ есть своя маркетинговая площадка, на которой можно настроить СМС-рассылку. Вот что предлагает МТС Маркетолог:

• У МТС есть удобный интерфейс, где можно настраивать СМС-рассылки. Кабинет можно интегрировать с CRM-системами, сквозной аналитикой и другими внешними сервисами.
• Можно заказать функцию отображения названия бренда вместо номера телефона, с которого производится рассылка.
• Есть шаблоны авторизационных СМС с меньшей стоимостью.
• В сервисе можно сегментировать аудиторию по заранее подобранным параметрам, но цена за таргетированную рассылку выше. 

Ценник: стоимость СМС начинается от 2,4 рублей. Есть пакеты с изменяемым количеством получателей, и она работают по такой схеме: чем больше подписчиков, тем ниже цена сообщения. Самые полные пакеты пригодятся только крупным бизнесам, у которых много клиентов. 

Tele2

Функционал платформы оператора Tele2 ограничивается личным кабинетом на сайте компании. Из плюсов: оставшиеся СМС можно переносить на месяц вперед. Из минусов — нет интеграции с внешними сервисами, как у МТС.

В кабинете можно выбрать интересы получателей и сегментировать аудиторию по другим параметрам. Параметры не бесплатные — стоят 50 копеек и суммируется с базой. 

Ценник: пакет в 500 сообщений для рассылки клиентам разных операторов стоит 1700 рублей без дополнительных услуг таргетирования. Для номеров Tele2 — 1500 сообщений в месяц за 4200 рублей.

Билайн

• Сервис не ограничен встроенным кабинетом — можете интегрировать его со своей CRM-системой или интернет-магазином.
• Списки клиентов можно сегментировать по группам.
• Можно получать фидбэк от подписчиков.
• Есть сбор статистики по доставке и Open Rate, то есть по открываемости. Здесь же располагаются геоданные.

Ценник: тариф в 500 СМС (базовый) — 990 рублей. Каждый новый номер в плюс будет стоить 2 рубля.

Мегафон

Оператор предлагает таргетированную СМС-рассылку с автоматизированного личного кабинета. Есть много фильтров для сегментации аудитории, стоимость такого сообщения начинается от 2,05 руб.

Ценник: базовый тариф с 1500 сообщениями в месяц — 3720 рублей в месяц. Стоимость одного сообщения на номеры не Мегафона — от 2.70 руб.

Сервисы для создания высококонверсионных СМС-рассылок

Сервисы от операторов не пользуются спросом среди компаний, потому что часто услуги ограничиваются встроенным кабинетом и увеличенной ценой за сообщения клиентам других операторов. Агрегаторы SMS-рассылок закупают мобильный трафик у сотовых операторов, поэтому цена на сообщения внутри и вне сети не различается. 

Вот еще какие особенности есть у этих сервисов:

• Все данные клиентов хранятся на собственных серверах.
• Большое количество платформ собирает номера с помощью кнопок на сайтах.
• Настраивать рассылки можно в кабинете сервиса, там же можно выбирать получателей.
• У некоторых площадок есть свои мобильные приложения, чтобы рассылать СМС можно было прямо с телефона.
• Время отправки можно настраивать заранее.
• Можно персонализировать сообщения именем, датой, событием и видом услуги.
• Почти все агрегаторы можно интегрировать с внешними сервисами.

Если соберетесь рассылать СМСки через такие сервисы, первым делом обращайте внимание на условия договора, чтобы не быть обманутым. Вот что еще нужно сделать перед запуском рассылки:

• посмотрите, зарегистрирован ли сервис в Роскомнадзоре;
• спросите, где расположены сервера;
• есть ли бэкап данных;
• есть ли защита от ДДоса и других атак.

У крупных сервисов есть отдельная страница с лицензиями и кейсы с компаниями. Если вы зашли на сайт компании и не нашли этой информации, проверяйте еще тщательнее. Мы проверили много сервисов и собрали список из самых надежных:

1. SMS.RU

Сервис отличается низкими ценами по сравнению с другими платформами, представленными в этом списке. Но есть один недостаток — нет службы поддержки. А еще если сообщение не было доставлено, то сервис не берет деньги за него. Программистам можно настроить доставку до 5 сообщений в день на свой номер. Цена за 1 СМС начинается от 3.06 рублей. 

2. ePochta SMS

С этим сервисом можно настроить автоматизированную рассылку по базе номеров. Можно установить виджет на сайт для подписки новых клиентов на рассылку. Есть интеграция с CRM для сбора статистики по сообщениям. А еще можно настроить шаблоны для быстрой персонализированной рассылки акций, уведомлений о заказе и о скидках. Цена за 1 сообщение начинается от 3.12 рублей, можно попробовать инструменты сервиса бесплатно.

3. TargetSMS

Сервис для таргетированной рассылки СМС с самой маленькой ценой за сообщение — 2,64 руб. Можно настроить мультиподпись и настроить двухфакторную аутентификацию. Платформа предоставляет партнерскую программу — можно сильно сэкономить на СМС-рассылках, особенно транзакционных. Как и у предыдущего сервиса, есть бесплатный период, за который можно попробовать весь инструментарий. 

4. SMS Aero

Сервис, который пользуется огромным спросом у ресторанов, отелей и бизнеса из сферы EdTech. Интерфейс можно интегрировать с сайтом, вашей программой или CRM-системой. Огромный плюс — круглосуточная служба поддержки, которая быстро решает проблемы и отвечает на возникшие вопросы. Есть пробный период, а цена одного СМС начинается от 2.79 рублей. 

5. СМСДисконт

Сервис с готовыми решениями СМС-рассылок для разных бизнесов. Есть возможность отправлять каскадную рассылку, то есть одно сообщение по разным каналам, чтобы увеличить открываемость и конверсию. Можно сегментировать базу телефонов по нескольким параметрам. А еще дубли сообщений удаляются. Интересное ценообразование — купить можно только пакет. Если платите 3000, то ваше 1 ваше сообщение обойдется вам в 1,69 руб. 

6. SMS Центр

Самый старый и проверенный сервис для СМС-рассылок с надежной защитой от DDoS-атак. Сообщения можно отправлять двойной отправкой, чтобы они точно дошли до получателя. Есть резервные каналы, чтобы переключаться между ними в случае сбоя в программе. Сервис не сохраняет данные и защищает их анонимность — утечки баз практически невозможны. Цена за одно SMS начинается от 1.90 руб. 

7. ИнфоСМС

Легкая регистрация и старт СМС-рассылки — можно просто отправить скан подписанного договора и начать отправлять сообщения. Можно интегрировать с разными сервисами. Можно попробовать функционал и отправить 5 бесплатных сообщений. Стоимость одного сообщения начинается от 1.60 руб.

8. SMS Дар

Многофункциональный сервис с отслеживанием теплой аудитории SMS-рассылки: площадка дает статистику по ссылочным кликам, которые совершают получатели. Можно проверять базу номеров и удалять неактивные или номера, которые сейчас не в сети. Есть возможность использовать базу телефонов самого сервиса. Легкий старт без договора. Цена за 1 SMS начинается от 0.59 руб.

9. NotiSend

Этот агрегатор предоставляет свои базы клиентам — вам не нужно будет собирать номера телефонов самостоятельно. К тому же все абоненты дали согласие на получение рассылки, так что проблем с ФАС у вас не будет. Если у вас в планах рассылка длинных сообщений, этот сервис будет дробить их по частям, чтобы они точно были доставлены. Цена за 1 сообщение начинается от 17 копеек. 

10. Prosto SMS

Простой и удобный сервис для СМС-рассылки. Функционал ничем не отличается от предыдущих в нашем списке. Можно запросить скидку на приобретаемый тариф. Цена за сообщение без абонплаты начинается от 3.10 руб.

Чек-лист для запуска рассылки, которая точно закончится продажей

У каждого сервиса свой, более-менее единообразный и понятный интерфейс. Агрегаторы выше минимально различаются по функционалу, но у каждого есть свои фишки. Вы легко сможете запустить таргетированную СМС-рассылку, но для начала нужно продумать, зачем она вам и какие задачи вы хотите решить, запуская отправку сообщений.

Мы составили свой чек-лист для настройки и старта рассылки — и сделали это сквозь призму маркетинга и предпринимательства. Вот какие пункты нужно учесть.

Постановка бизнес-задач для их решения

Использование инструмента ради его использования — такой подход никогда не работал и не заработает в сфере маркетинга. Профессионально это называется сливом бюджета. 

Есть несколько базовых целей, для чего запускают рассылку. Вот какие они бывают:

• подогреть интерес к новым продуктам у потенциальных клиентов;
• настроить систему допродаж;
• увеличить видимость и охват акции;
• сформировать прочную клиентскую базу.

Если вы четко оформили свою цель, можно приступать к сбору базы номеров, писать тексты сообщений, ставить точки для среза статистики. 

Формирование и сегментация рассылочной базы

База для рассылки собирается из номеров уже существующих клиентов, из номеров потенциальных клиентов по интересам, либо же база сервиса, который рассылает ваши сообщения. Вот какой может быть еще база:

• собственно, ваши клиенты, номера телефонов которых вы знаете, но они должны дать свое согласие на рассылку в любом виде;
• узкие сегменты для рассылки: по знакам зодиака, по виду покупок или их количеству;
• широкая выборка из базы операторов.

Какой вид выбрать — зависит только от целей, которые вы хотите решить. Запустили супермегаклассный продукт и хотите, чтобы о нем знали не только ваша мама и друзья? Сделайте таргетную массовую рассылку по интересам. 

Можно, конечно, покупать базы — но это серый метод. К тому же никто не может быть уверен на 100%, что это не “мертвые души”, а настоящие и активные абоненты. Мы рекомендуем вам развивать свою базу и работать с ней — отслеживать показатели, удалять неактивные номера, добавлять новые. 

Как уложиться в 70 символов, чтобы клиент точно открыл сообщение

70 символов — именно столько у вас есть пространства, чтобы покупатель открыл ваше сообщение, прочитал и купил ваш продукт. Задачка не из легких: если в письме для почты можно “разгуляться”, то для СМС-рассылки нужна прозрачная и емкая информация, без украшательств и метафор. Если это реклама, объясните, какие выгоды получит покупатель и куда нажать, чтобы, допустим, забрать свою скидку. Призыв к действию должен быть четкий и с ссылкой. 

Не воспринимайте ограничения в символах как жесткие рамки, где нужно чем-то жертвовать, чтобы впихнуть как можно больше информации. Не спешите удалять запятые и точки, просто переформулируйте так, чтобы было коротко и ясно. А еще попробуйте обойтись без выделений капсом — это действительно раздражает.

Сбор статистики для корректировки маркетинговой стратегии

Основные параметры, которые нужно отслеживать по статистике, это процент доставки сообщений и Open Rate, то есть открываемость сообщений. Но важно помнить о том, что СМС-рассылка — это, в первую очередь, маркетинговый канал, который приносит клиентов. Иногда маркетологам бренда тяжело отследить эффективность того или иного канала и узнать, откуда именно приходит клиент. Вот что можно сделать с SMS в таком случае:

• Если у вас намечается специальное предложение, отсылайте сообщениями с промокодами. Клиент введет его и вы поймете, что он пришел с рассылки. Дальше проще — подсчет среднего чека, количества продаж и подсчет окупаемости кампании. 
• Если у вас настроен коллтрекинг, создайте виртуальный номер специально для СМС-рассылки и указывайте его в сообщении. В конце кампании нужно будет подсчитать количество обращений по конкретному телефону и сколько клиентов выполнили целевые действия. 
• Если вы собираетесь “перекинуть” клиента из сообщения на сайт, внедрите UTM-метку в ссылку посадочной страницы. Если бы мы запускали СМС-рассылку и хотели бы поставить УТМ-метку, ссылка выглядела бы так: https://tips-business.com/?utm_source=sms
• Если вы пользуетесь услугами сервисами для рассылки, поинтересуйтесь у оператора, есть ли возможность установить API — так вы интегрируете сервис со своей CRM-системой. В ней же можно отслеживать статистику по основным параметрам и наглядно увидеть, насколько эффективна была ваша СМС-рассылка и сколько прибыли принесла.

Что нужно помнить, чтобы сохранить клиента и повысить свою прибыль

• Никому не нравится навязчивость — особенно вашим клиентам. Не отправляйте сообщения слишком часто, а если у вас слишком большое сообщение, оно отправится частями. Рекомендуем сократить его до стандартных 70 символов.
• Потратьте деньги из рекламного бюджета на уникальное имя — неприятно получать рассылку от неизвестного номера.
• Если у вас есть портрет вашей целевой аудитории, посмотрите, когда она наиболее активна и отправляйте сообщения в это время. Отправлять ночью — не самый лучший вариант.
• Текст сообщения — тоже текст, с правилами орфографии и пунктуации. Не жертвуйте запятыми, чтобы “впихнуть” как можно больше слов, а еще не используйте капс.
• Все сервисы, которые мы указали в этой статье, могут персонализировать рассылаемые сообщения. Вам нужно только сегментировать аудиторию и настроить отдельную рассылку для каждого из сегментов.
• Получить согласие на рассылку — это самое основное, что нужно соблюдать. Рассылка без согласия наказывается законом.